B2B là gì?

B2B là viết tắt của từ gì? B2B là viết tắt của cụm từ tiếng Anh: Business to Business. Nói một cách dễ hiểu, mô hình B2B là gì? Nó mô tả một hình thức giao dịch thương mại, nơi mà việc mua bán sản phẩm hoặc dịch vụ diễn ra giữa hai doanh nghiệp (hoặc tổ chức) với nhau. Giao dịch này không hướng đến người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng cá nhân).

Tưởng tượng một công ty sản xuất máy tính cần mua chip vi xử lý từ một nhà cung cấp khác. Giao dịch mua bán chip đó chính là B2B. Mục tiêu cốt lõi của giao dịch B2B là:

• Cung cấp nguyên vật liệu, linh kiện hoặc sản phẩm trung gian để đối tác tiếp tục sản xuất, vận hành.
• Cung cấp các giải pháp, dịch vụ chuyên biệt (phần mềm quản lý, tư vấn, dịch vụ marketing...) nhằm tối ưu hóa hiệu suất làm việc của doanh nghiệp mua.

B2B là làm gì? Cách mô hình B2B hoạt động trong thực tế

Khi nhắc đến B2B là gì, nhiều người thường hình dung đơn giản là “doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp”. Tuy nhiên, đằng sau mô hình này là cả một quá trình hợp tác phức tạp, đòi hỏi sự tin tưởng, chiến lược và mối quan hệ lâu dài. Hãy cùng xem B2B vận hành ra sao qua ba yếu tố cốt lõi: quy trình, đối tượng và cách thức giao dịch.

Mô hình B2B hoạt động qua quy trình, đối tượng và phương thức giao dịch

Quy trình giao dịch của mô hình B2B

Không giống như mô hình B2C – nơi người tiêu dùng có thể mua hàng ngay sau vài cú click, quy trình trong B2B thường kéo dài và chi tiết hơn rất nhiều. Một thương vụ B2B có thể trải qua hàng loạt giai đoạn như: tìm hiểu nhu cầu, gửi báo giá, đàm phán hợp đồng, thử nghiệm sản phẩm và ký kết chính thức.

Chính sự phức tạp ấy khiến B2B không chỉ là bán hàng mà là xây dựng lòng tin giữa hai bên. Doanh nghiệp cung cấp cần chứng minh năng lực, trong khi bên mua cần cảm thấy chắc chắn về giá trị nhận được.

Đối tượng khách hàng của B2B

Điểm khác biệt lớn nhất của B2B là gì nằm ở đối tượng khách hàng. Thay vì phục vụ người tiêu dùng cá nhân, B2B hướng đến những doanh nghiệp, tổ chức hoặc đơn vị kinh doanh có nhu cầu cụ thể.

Đối tượng này thường có quy trình ra quyết định phức tạp và yêu cầu cao về chất lượng, chi phí, năng suất hoặc khả năng tích hợp. Vì thế, người làm B2B không thể chỉ bán hàng mà cần hiểu rõ ngành nghề, nhu cầu và mục tiêu của khách hàng.

Giá trị và mục tiêu trong mô hình B2B

Điều khiến mô hình này khác biệt là giá trị mang lại thường tập trung vào hiệu quả và lợi nhuận, thay vì cảm xúc hay nhu cầu cá nhân. Khi một doanh nghiệp mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ doanh nghiệp khác, họ không tìm kiếm sự thỏa mãn như người tiêu dùng, mà tìm cách tối ưu quy trình và giảm chi phí vận hành.

Chẳng hạn, công ty sản xuất đồ uống hợp tác với nhà cung cấp bao bì nhằm đảm bảo chất lượng chai, nắp và quy trình đóng gói nhanh hơn. Mục tiêu cuối cùng không phải chỉ là mua hàng mà là tạo ra chuỗi giá trị bền vững, giúp cả hai bên cùng phát triển. Chính vì vậy, trong B2B, mỗi giao dịch là một phần trong chiến lược hợp tác lâu dài, nơi hai bên cùng hướng đến mục tiêu chung thay vì chỉ hoàn thành một đơn hàng đơn lẻ.

Các mô hình B2B trong thực tế

Để hiểu rõ B2B nghĩa là gì trong thực tiễn kinh doanh, chúng ta cần phân biệt cách thức giao dịch và vai trò của các bên tham gia. Có bốn mô hình B2B phổ biến định hình cách các doanh nghiệp tương tác và trao đổi giá trị.

B2B hướng người bán (Seller-Oriented B2B)

Đây là mô hình B2B phổ biến và quen thuộc nhất. Về cơ bản, nó giống như một cửa hàng điện tử nhưng khách hàng của cửa hàng này là các doanh nghiệp khác. Đặc điểm cốt lõi của mô hình này là một doanh nghiệp bán hàng (Seller) tạo ra một kênh giao dịch để chào bán sản phẩm/dịch vụ của mình cho nhiều doanh nghiệp mua (Buyer).

Trong đó, người bán kiểm soát danh mục sản phẩm, giá cả, và các điều khoản giao dịch. Chẳng hạn: Devwork.vn là đơn vị cung cấp dịch vụ tuyển dụng nhân sự IT hoặc giải pháp gia công phần mềm (Outsource IT) trực tiếp cho các doanh nghiệp cần phát triển sản phẩm.

B2B có 4 mô hình hợp tác phổ biến

B2B hướng người mua (Buyer-Oriented B2B)

Trong mô hình này, cục diện bị đảo ngược. Doanh nghiệp mua hàng (Buyer) là bên chủ động thiết lập môi trường giao dịch. Đặc điểm cốt lõi của mô hình B2B hướng người mua là doanh nghiệp mua hàng tạo ra một nền tảng hoặc quy trình và mời các nhà cung cấp (Seller) đến để chào giá hoặc đề xuất giải pháp cho nhu cầu cụ thể của họ. Mô hình này giúp bên mua tối ưu hóa chi phí và đảm bảo tìm được nguồn cung tốt nhất bằng cách thúc đẩy sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp.

B2B trung gian (Intermediary B2B)

Mô hình này hoạt động như một chợ đầu mối khổng lồ, nơi một bên thứ ba đứng ra quản lý. Đặc điểm của B2B trung gian là một đơn vị trung gian tạo ra và quản lý một sàn giao dịch điện tử hoặc một cổng thông tin. Nhiệm vụ của họ là kết nối và tạo điều kiện cho giao dịch giữa nhiều người bán và nhiều người mua.

Đơn vị trung gian này thường thu phí hoa hồng hoặc phí dịch vụ từ các giao dịch thành công. Nó giúp các doanh nghiệp nhỏ dễ dàng tiếp cận nguồn cung hoặc thị trường mà không cần đầu tư quá nhiều vào hạ tầng riêng.

 B2B chung (Third Party B2B / Community B2B)

Đây là mô hình ít phổ biến hơn, thường phát triển trong các ngành công nghiệp có tính chuyên môn hóa cao hoặc khu vực địa lý cụ thể. Nền tảng giao dịch của mô hình B2B chung được quản lý bởi một bên thứ ba độc lập, nhưng nó không chỉ đơn thuần là kết nối.

Nó có thể là một liên minh công nghiệp hoặc một nhóm cộng đồng nơi các đối thủ cạnh tranh cùng tham gia để tiêu chuẩn hóa quy trình, trao đổi thông tin hoặc mua sắm chung để nhận được chiết khấu tốt hơn. B2B chung tạo ra một môi trường hợp tác, đôi khi là môi trường giao dịch tiêu chuẩn hóa cho một ngành nghề cụ thể.

Bạn đọc tham khảo thêm: 

Agency là gì? Tất tần tật về nghề agency trong marketing

Landing Page là gì? Cách tạo trang đích thu hút người dùng

Sự khác nhau giữa B2B và B2C là gì?

Nhiều người khi nghe đến khái niệm B2B là gì thường dễ nhầm lẫn với B2C, bởi cả hai đều liên quan đến hoạt động mua bán hàng hóa, dịch vụ. Tuy nhiên, nếu nhìn kỹ, hai mô hình này gần như “đi theo hai con đường” hoàn toàn khác nhau. Hiểu rõ sự khác nhau giữa B2B và B2C sẽ giúp doanh nghiệp chọn đúng hướng phát triển, tránh lãng phí nguồn lực.

B2B và B2C đi theo con đường phát triển hoàn toàn khác nhau

Về đối tượng khách hàng

Trong mô hình B2C, doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Mục tiêu là tạo ra sự hấp dẫn, cảm xúc và trải nghiệm cá nhân. Ngược lại, trong B2B, khách hàng không phải là cá nhân mà là một tổ chức hoặc doanh nghiệp khác. Quyết định mua hàng thường do nhiều người tham gia có thể là phòng tài chính, phòng kỹ thuật và cả ban lãnh đạo. Vì thế, người làm B2B cần hiểu sâu về cấu trúc tổ chức và nhu cầu vận hành của khách hàng để có chiến lược thuyết phục hiệu quả.

Về hành vi mua hàng và quy trình ra quyết định

Người tiêu dùng trong B2C có thể ra quyết định chỉ trong vài phút, thậm chí là theo xu hướng. Nhưng với mô hình B2B, mọi quyết định đều được cân nhắc kỹ lưỡng, dựa trên dữ liệu, chi phí và hiệu quả lâu dài. Chính vì thế, chu kỳ mua hàng B2B thường dài hơn rất nhiều so với B2C.

Về chiến lược marketing, bán hàng

Trong B2C, marketing tập trung vào trải nghiệm và cảm xúc người dùng. Các thương hiệu sử dụng mạng xã hội, quảng cáo trực quan, người nổi tiếng hay KOLs để tác động đến hành vi mua hàng. Mục tiêu là khiến khách hàng yêu thích sản phẩm ngay từ cái nhìn đầu tiên.

Trong khi đó, marketing B2B lại đi theo hướng hoàn toàn khác. Doanh nghiệp B2B chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ, chia sẻ kiến thức và chứng minh giá trị thực tế. Họ thường tổ chức hội thảo, webinar, viết bài chuyên sâu hoặc cung cấp case study để thuyết phục đối tác. Thay vì bán hàng, B2B tập trung vào tư vấn giải pháp và xây dựng lòng tin. Đây chính là yếu tố then chốt để duy trì hợp tác dài hạn.

Về quy mô đơn hàng và giá trị giao dịch

Một trong những khác biệt dễ thấy nhất giữa hai mô hình chính là giá trị giao dịch. Với B2C, doanh nghiệp có thể bán hàng trăm, hàng nghìn sản phẩm mỗi ngày, nhưng giá trị mỗi đơn hàng thường nhỏ. Ngược lại, trong B2B, số lượng đơn hàng ít hơn nhưng giá trị mỗi hợp đồng lại rất lớn. Vì vậy, B2B chú trọng chất lượng và độ tin cậy, chứ không phải số lượng khách hàng.

Về mối quan hệ khách hàng

B2C thường hướng đến sự mới mẻ, đổi mới sản phẩm liên tục để thu hút khách hàng mới. Nhưng trong B2B, mối quan hệ lâu dài mới là yếu tố sống còn. Khi hai doanh nghiệp đã hợp tác thành công, khả năng tiếp tục ký hợp đồng trong tương lai rất cao.

Chính vì thế, người làm B2B không chỉ là người bán, mà còn là người đồng hành, người tư vấn giải pháp. Việc duy trì niềm tin và chất lượng dịch vụ sau bán hàng quan trọng không kém gì quá trình chốt deal.

Về cách xây dựng thương hiệu

Trong B2C, thương hiệu được xây dựng thông qua hình ảnh, câu chuyện và cảm xúc. Người tiêu dùng chọn sản phẩm vì họ thích cảm giác mà thương hiệu mang lại. Nhưng trong B2B, thương hiệu được tạo dựng dựa trên uy tín, kết quả thực tế và sự chuyên nghiệp. Một doanh nghiệp B2B mạnh không nhất thiết phải nổi tiếng trên mạng xã hội, mà phải có danh tiếng vững chắc trong ngành, được đối tác đánh giá cao về năng lực và dịch vụ. Chính niềm tin đó giúp họ duy trì lợi thế cạnh tranh bền vững.

Chiến lược marketing và bán hàng trong mô hình B2B

Để thành công trong việc kinh doanh B2B là gì, bạn không thể dựa vào những chiêu trò giảm giá hay quảng cáo màu mè. Điều quan trọng nhất là chiến lược marketing và bán hàng vững chắc.

Chiến lược marketing và bán hàng là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh B2B

• Đầu từ vào nội dung: Trong B2B, khách hàng tìm kiếm giải pháp và chuyên môn. Nội dung của bạn phải thể hiện rõ ràng rằng bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình.
• Xây dựng mối quan hệ (Account-Based Marketing - ABM): Thay vì đưa thông điệp đến tất cả mọi người, ABM tập trung vào việc xác định và cá nhân hóa chiến lược tiếp thị cho từng công ty khách hàng tiềm năng cụ thể. Hãy coi mỗi công ty lớn như một thị trường riêng và chinh phục họ bằng giải pháp may đo.
• Tận dụng LinkedIn và SEO: Doanh nghiệp B2B thường dùng các kênh chuyên nghiệp để tìm kiếm thông tin và đối tác. LinkedIn là nền tảng hàng đầu cho việc xây dựng thương hiệu cá nhân và doanh nghiệp, tìm kiếm người ra quyết định. Trong khi đó SEO đảm bảo khi một người quản lý tìm kiếm "giải pháp phần mềm quản lý dự án B2B", website của bạn phải xuất hiện ở vị trí hàng đầu.
• Tầm quan trọng của Đội ngũ Bán hàng: Trong B2B, đội ngũ bán hàng không chỉ là người chốt đơn, họ là Tư vấn viên chiến lược. Đội ngũ Sales cần có kiến thức chuyên môn sâu, khả năng phân tích vấn đề kinh doanh của khách hàng và khả năng xây dựng lòng tin qua các cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc online chuyên nghiệp.

Kết luận

Qua bài viết này, hy vọng bạn đã hiểu rõ được mô hình B2B là gì. Tóm lại, B2B không chỉ là một mô hình giao dịch mà còn là một triết lý kinh doanh tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững, cung cấp giải pháp giá trị cao dựa trên lý trí và chuyên môn. Dù bạn đang xây dựng một Startup công nghệ, một công ty cung cấp dịch vụ tư vấn, hay một doanh nghiệp sản xuất, việc hiểu rõ b2b nghĩa là gì và cách vận hành nó chính là chìa khóa để mở cánh cửa thành công.