Bài học số 1: Bán lược cho sư

Một công ty nọ muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi người trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề nghị họ đến các chùa để bán. Cái oái oăm là ở chùa sư đã xuống tóc, làm gì có nhu cầu sử dụng lược. Mà không có nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người đã ra đi nhưng hầu hết bó tay. Tuy thế có ba người bán được hàng.

Người thứ nhất mang lược đến chùa vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đứng cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.

Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp, anh ta chắp tay niệm "nam mô" và thưa rằng: "trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các phật tử chải tóc cho gọn gàng, không bù rối". Nghe anh ta nói có lý, sư trụ trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 lư hương nên mua 10 chiếc lược cho anh ta.

Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng quanh năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp thượng toạ trụ trì mà thưa rằng: "Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ "Lược tích thiện" làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa". Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc lược làm quà.

Như vậy, trong ba người bán lược cho sư, công ty đánh giá họ thế nào?

Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì. Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm. Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm. Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.

=> Bài học rút ra: Làm nghề bán hàng, kiên trì là yếu tố bắt buộc phải có, tuy nhiên, hơn thế nữa, bạn phải biết quan sát, phân tích nhu cầu của khách hàng, thậm chí tạo ra nhu cầu cho khách hàng.

Bài học số 2: Anh nhân viên bán kính

Đây là câu chuyện về anh chàng nhân viên bán kính của một công ty xây dựng nọ. Anh chàng này trong suốt nhiều tháng liền luôn giữ vững vị trí người đạt doanh số cao nhất công ty, trong khi những người khác rất khó khăn khi bán hàng. Trong một buổi họp thường niên để rút kinh nghiệm, sếp liền bảo anh ta lên chia sẻ bí quyết bán hàng của mình để mọi người cùng học tập. Anh ta nghe vậy cũng không từ chối mà vui vẻ lên nói.

Thì ra mỗi lần đi chào hàng, để chứng minh cho khách thấy sản phẩm của mình là kính cường lực khó vỡ anh ta liền dùng búa gõ. Mỗi lần gõ anh chàng đều tăng thêm lực, và tận đến khi phải đập thật mạnh miếng kính mới bị vỡ. Sau đó anh ta mới bắt đầu nói cho khách biết về những thông số kỹ thuật, khả năng chịu lực của kính và dù kính có vỡ nhưng mảnh thủy tinh không sắc cạnh, còn sự liên kết nhất định, nhờ vậy mà an toàn hơn cho người sử dụng. Với cách làm đưa ra dẫn chứng thực tế nên doanh số của anh ta mới không ngừng tăng như thế.

Sau cuộc họp mọi người đều tấm tắc khen cách làm của anh chàng rồi về học hỏi làm theo. Quả thật sau đó doanh số bán hàng của họ được cải thiện đáng kể, nhưng điều kỳ lạ là vẫn không thể vượt được anh chàng kia. Cũng trong một buổi họp khác, lúc mọi người đưa ra thắc mắc anh ta mới mỉm cười giải thích. Lần này thay vì tự tay dùng búa gõ thì anh đưa luôn cho khách để họ đập, như vậy càng tăng thêm tính chân thực khiến khách hàng tin tưởng hơn nữa.

=> Bài học rút ra: Đừng cố gắng bán hàng, hãy bán trải nghiệm cho khách hàng, thay vì dùng lời nói, hãy để khách hàng trực tiếp trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của bạn. Để là người xuất sắc nhất, bạn liên tục phải nâng cấp kĩ năng bán hàng của bản thân.

Bài học số 3: Cửa hàng bán thú cưng

Một sáng cuối tuần Paula cùng cậu con trai nhỏ Jack mới 6 tuổi đi dạo ngang qua tiệm bán thú cưng. Cậu bé vô tình nhìn thấy một chú chó nhỏ qua ô cửa kính. Jack vô cùng thích thú, đứng lại dán mắt vào tủ kính để ngắm nhìn chú chó nhỏ, quyết không chịu đi. Như bao cậu bé khác, chú thuyết phục mẹ mua chú chó về nuôi.

Paula cũng rất thích chú chó đáng yêu này, nhưng cô cũng đã thấy giá bán chú chó khá cao, và quan trọng là ngôi nhà của cô không quá rộng lớn để nuôi thêm chú chó.

Trong lúc Paula đang cố thuyết phục cậu con trai rời đi, thì người chủ cửa hàng nghe thấy cuộc trò chuyện của 2 mẹ con. Ông đề nghị một giải pháp: sẽ cho cậu bé mượn chú chó trong vòng 1 tuần, nếu không thích thì có thể trả lại. Paula đã bị chủ cửa hàng và Jack thuyết phục, đồng ý mượn chú chó đem về nhà.

Suốt một tuần có thêm chú chó nhỏ, ngôi nhà trở nên rộn ràng hẳn lên. Cậu bé cũng trở nên hoạt bát và có trách nhiệm hơn. Cậu chăm chó, chơi với chó và tự giác dọn dẹp đồ chơi mỗi khi chơi xong. Nhờ vậy mà Paula có nhiều thời gian rảnh rỗi hơn với công việc nhà.

Một tuần trôi qua, ông chủ cửa hàng thú cưng gọi điện cho Paula để xác nhận liệu 2 mẹ con sẽ giữ chú chó lại hay trả lại cửa hàng. Và tất nhiên, câu trả lời đã được dự đoán trước, cô không nỡ trả lại chú chó đã gắn bó với cả nhà suốt 1 tuần qua. Cuối cùng Paula quyết định giữ chú chó nhỏ và thanh toán tiền.

Hai mẹ con Paula không phải là những người đầu tiên được mượn thú cưng tại cửa hàng này. Đây là kịch bản mà họ đã nhiều lần áp dụng và thành công.

=> Bài học rút ra: Làm cho khách hàng quen thuộc với việc sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn, khi họ đã yêu sản phẩm dịch vụ đó, họ chắc chắn sẽ mua hàng.

(còn tiếp...)